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“我們去談（家族信托）的時候，必須要在一個單獨的房間里面對面談，多一個人都不可以?！闭劶伴_拓家族信托業務，某股份制銀行私人銀行部負責人表示。

由于獨特的法律地位和多元功能，且在海外已經經歷了長足的發展和成熟的應用，家族信托作為財富傳承的主要工具之一逐漸被境內高凈值人群接受。

興業銀行(601166,股吧)與波士頓咨詢（BCG）近日發布的《中國財富傳承市場發展報告》（簡稱“《報告》”）顯示，初步估計，未來五年，中國步入財富傳承期的超高凈值客戶家庭將增長至22萬戶，累計擁有超過20萬億元的家庭可投資金融資產，以及可能數倍于此的投資不動產和企業股權。

但是，中國高凈值家庭和家族企業有區別于歐美，存在獨特性和復雜性，如家業不分、家事復雜、代際差異明顯等，因此家族財富傳承服務和家族信托等落地充滿挑戰。

形成競合格局

自2012年首只家族信托產品在中國境內落地以來，發展快速?！秷蟾妗凤@示，目前，家族信托已經形成了信托公司、商業銀行私人銀行、第三方財富管理公司、律所、稅務所等各類機構交織的跨界競合格局。由于家族信托業務需要牌照、專業能力、客戶資源等領域的通力合作，各類參與機構之間開始形成復雜的競合關系。

商業銀行私人銀行成為家族信托的首選機構。根據興業銀行私人銀行與波士頓咨詢調研，高凈值人群中，65%的人群傾向于選擇國內商業銀行的私人銀行開展家族信托，14%選擇國內信托公司，9%選擇國內第三方財富管理機構，7%選擇海外機構，6%選擇國內律師事務所。

這其中，機構的信用度超過專業能力，是高凈值人士選擇機構的重要原因。其中，62%的高凈值人群最看重家族信托機構是否“安全可靠”，38%會看重機構是都“擁有專業特長”，36%會選擇自己接觸最多、最為熟悉的金融機構，26%選額有自己熟悉、新任的客戶經理，5%選擇可以提供定制化服務。

21世紀經濟報道記者調查發現，國內有部分股份制銀行私人銀行的家族信托在100-200單左右?！斑@其中，難點不在于信托這個工具本身。因為能夠達成信托的是客戶關系，客戶信任這一點上，信托是不具備（私人銀行所具有的）優勢，所以信托公司有做，但是做得很少?！庇兴饺算y行人士表示。前期的長期建立客戶關系一定是私人銀行最擅長的，而不是客戶關系是結果。

“試水”兩年仍“試水”

從規?？?，目前國內銀行和信托公司推出的家族信托業務，主要為境內信托，門檻大多處于1000萬左右，結構設計相對簡單，年限較短，多為10-30年。

《報告》認為，這體現了市場發展初期鼓勵客戶試水的特點。但是通過一兩年的初步嘗試，高凈值人士逐步認可家族信托的多元功能和財富傳承理念，往往會持續追加放入信托的資金，未來家族信托的單均金額也會不斷提升。

此外，由于信托財產登記制度缺乏具體操作規定，高凈值家庭所持有的股票、不動產甚至古董字畫等，難以簡便、合法地裝入家族信托框架內。因此，無需登記的現金成為目前高凈值客戶成立家族信托的核心資產，資金類信托是市場絕對主流。

《報告》顯示，超過四成高凈值人士正在或計劃在三年內開始使用信托服務。從客群來看，以民營企業主和女性為主。這是由于，企業主面臨的家庭資產隔離、家庭財富分配問題往往也更加復雜，女性往往有更強的風險管理和家庭保護意識。

前述私人銀行部負責人表示，不能簡單按照大類資產配置的角度去開展家族信托業務，必須要細分和個性化，“否則你就拿不下這個案子”。

他表示，國內私人銀行實際上還是高收益理財來驅動獲客。但家族信托“每一個人都不一樣，而且都是不能讓別人知道的問題。我們做那么多家信托，沒有一單是相同的。”如：從父母的角度，每個子女稟賦、性格特點，因為對未來有不同的考慮，在整個家族財富里也會隨之變化。

前述《報告》顯示，實際實施層面，目前中國家族信托仍然面臨一些外部條件的制約，主要體現在配套體系有待完善上。如《信托法》對信托財產登記機構、種類、手續和登記后的法律效果等問題，目前尚未出臺具體細則，特別是針對中國高凈值家庭大量持有的股權和不動產的登記與轉移制度，已經成為家族信托突破現金類別的主要掣肘。

此外，家族信托的落地往往涉及到公司法、上市公司信息披露管理辦法、繼承法、稅法等多個相關法律或監管辦法，而目前中國在配套法律法規中并未明確涉及信托事務的處理規定或指導原則，導致在實際操作過程中常常會遇到無法可依的情況。由于遺產稅未正式出臺，信托設立和分配的相關稅收也尚無定論，對于家族信托設立的稅務規劃形成挑戰。