合格投資者提示-
（一）具有2年以上投資經歷，且滿足以下條件之一：
家庭金融凈資產不低于300萬元；
家庭金融資產不低于500萬元；
近3年本人年均收入不低于40萬元。 -
（二）最近1年末凈資產不低于1000萬元的法人單位。
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（三）金融管理部門視為合格投資者的其他情形。
首頁凈資產收益率和客戶回報率的平衡，才是信托機構良性發展的關鍵所在
來源：《浙商》
從2002年加盟杭州工商信托股份有限公司（以下簡稱“杭州工商信托”）至今，丁建萍已經在信托行業整整10年。與國內多數信托公司的老總不同，他帶有鮮明的海歸特征，在出任杭州工商信托總裁之前，他曾從事風投工作，在新加坡等地從事過國際融資業務。
無論投資市場如何復雜多變，丁建萍都能憑借卓越的金融創新理念和敏銳的市場洞察力，在行業游刃有余。在丁建萍擔任總裁期間，杭州工商信托自從2003年重新登記以來，業務快速發展，近幾年杭州工商信托凈資產收益率都達到了20%以上，信托客戶平均年化投資回報率也穩定在10%左右。杭州工商信托近年來收獲了“最具成長性信托公司”、“年度最佳主動管理信托公司”、“中國優秀信托公司”等各項榮譽。
對于信托業未來的發展，丁建萍更愿意將其放在中國金融業發展的大背景下來考慮，他認為未來中國信托業必將會經歷一輪洗牌。在這一過程中，高端理財將更為系統化、個性化。也正因為如此，丁建萍加速實施杭州工商信托業務轉型，帶領團隊在構建專業的資產管理機構的道路上積極實踐。
針對信托公司的轉型、定位以及杭州工商信托的經營等問題，《浙商》記者對丁建萍進行了專訪。
信托具有制度優勢
《浙商》：今年以來，國內信托理財市場出現“小陽春”，大部分第三方理財公司信托產品的配置比重在70%以上，市場“重信托產品”、“輕其他產品”已經成為不爭的事實。
丁建萍：出現這種情況，根源上是因為信托產品具有先天制度優勢。信托公司是金融工具的系統集成商，可運用的金融工具眾多，具有綜合性解決問題的能力，也被稱之為“百貨公司”、“金融超市”，制度優勢衍生出的綜合解決能力，是信托最重要的特點。
《浙商》：信托業務發展呈現強勁勢頭，2012年上半年，國內共有65家公司成立了2350款集合信托產品，合計募集資金4107.13億元，同比分別增長24.01%、19.58%，環比分別增長3.21%和9.99%。有觀點認為，信托將和銀行、保險、證券一起成為中國金融體系的四大支柱。
丁建萍：按照目前我國信托業發展的速度，資產規模達到6萬億元只是個時間問題。需要指出的是，信托行業發展是否實現了質的飛躍，還有待考證。目前，盡管集合信托產品在總量上有所增長，但單一信托仍是“主角”，第二季度國內集合資金信托余額1.59萬億元，占整體比例28.68%，單一資金信托余額3.68萬億元，占比66.46%。
《浙商》：信托公司選擇與銀行合作，也應該是無奈之舉。
丁建萍：取決于信托公司的定位。通過銀信合作，信托公司確實也能賺取穩定的通道費用，但是整個銷售過程中，用的是銀行的資金、客戶、信用，信托就只是個通道。這不是真正的信托理財，而僅是為銀行所用的工具而已。
另外，信托業務里還有一部分屬于內部資源資產的概念，一些大公司大企業，迫于內部需求，用集團的資金，通過信托工具，運用于集團內部的企業資產，這些也不屬于高端理財。
高端理財量身定制是趨勢
《浙商》：談談您所理解的信托理財方向吧。
丁建萍：簡單的理財方式已經無法滿足客戶需求，高端理財，除了針對所謂高端富裕人群之外，更顯著的特征應該是理財所運用的投資手段是高端的，過程中運用了綜合性的解決方案。真正高端的理財尤其應該體現“量身定制”四個字。從產品設計就開始，你得知道這個產品的投資策略，知道要提供給哪些客戶，適合這些客戶的風險承受能力和投資風格，切實體現投資者利益最大化，在這樣的理念下實現與投資者利益的一致性。
《浙商》：你們的“飛鷹系列”產品已經連續發行了6期，不僅投資者極少贖回，而且穩定性較高，你們是怎么做到的?
丁建萍：杭州工商信托要求在信任、誠實和尊重的基礎上與客戶建立長期密切的關系，提供優秀的研究分析、投資管理能力和客戶服務團隊，運用嫻熟的操作手法和獨特的金融信托解決方案，為客戶提供專業、優質的金融服務和信托投融資產品，以突出個性和標準化產品相結合的方式滿足客戶需求。
首先，是投資者教育，引導投資者認識基金化(即，分散投資、組合管理)作為風險管理手段的優勢，厘清利率工具和預期收益的關系，投資策略對產品風險收益的約束；第二，優化產品設計，提高市場接受度；第三，加強組合管理，通過產業和行業選擇，資產屬性(股權債權)配置、現金流安排、項目期限匹配、多項目組合的風險管理，確保實現每一產品的特定策略目標；最后，利益讓渡。通過管理人報酬結構約定，與融資業務相比，更大程度上實現和投資者利益一致。
《浙商》：從2003年以來，貴公司集合信托產品實現的年平均回報率在行業內名列前茅。杭州工商信托的個人客戶平均投資金額已經高達700萬元以上，老客戶流失率極少，每年還會增加1/3的新客戶。
丁建萍：我們公司戰略很清楚，三句話：“受益人利益最大化、為員工提供良好的發展的平臺、為股東獲取良好的回報”。近幾年我們的凈資產收益率指標穩健，信托客戶回報率在業內也名列前茅，剛結束的南京的集合項目，普通級投資者加權平均年化收益率達到了33%，在江蘇有個即將結束的項目，可能還會更高。但是，凈資產收益率和客戶投資回報率的平衡才是機構良性發展的關鍵所在，我覺得評價信托機構時，應注重“3+1”的平衡：3是客戶、員工、股東，1是風險管理。
《浙商》：風險管理包羅萬象，您的團隊怎樣把握？
丁建萍：風控是綜合工程，你要有一個經歷過風險的團隊，而不拘于制度。第一是項目本身，我稱之為“基因決定論”，就像生小孩，出生就有瑕疵，未來的成長可能就頗費周折。當然，沒有完美的項目，但瑕疵不能是致命的。比如說房地產項目的地段很重要，但是還要看交易伙伴的成長階段和融資目的，是急于還款還是良性擴張？前者如垂暮的老人，后者如成長中的小孩子，我個人更喜歡后者，這叫跟二線藍籌合作；第二個是要做好項目和產品的設計，既要嚴密又要寬松，為自己也為合作伙伴留有空間，市場系統性風險不可控，但合作伙伴安全了，你也安全；第三方面后期管理，程序設計、運營、法律、網絡、審計等環節都要跟上。這三個方面同樣重要，最重要的還是第一個。
信托業像“海軍陸戰隊”
《浙商》：杭州工商信托的自我定位是“只做‘勞斯萊斯’”，不做低端產品；未來，杭州工商信托怎樣體現這一定位？
丁建萍：強調專業特色，突出主營；只做高端客戶，堅持‘組合投資管理’的業務方向。我們沒有通道型銀信合作業務，但我認為跟銀行合作其實是有很大的空間的。銀行有客戶資源、網絡、人員密集、管控強，信托有技術，在金融工具運用上有獨特的優勢，雙方可以配合來做，銀行像是“野戰軍”，信托公司則是“海軍陸戰隊”。
信托也有很多挑戰，怎樣為客戶要提供更多更好的產品，是永遠的課題。我們現在以房地產項目為主，接下來需要創新，希望在資本市場上有所突破，不一定是股票，可能有債券、對沖產品，期貨和現貨，甚至一些其他機構發行的產品，比如中小企業私募債。只要他們的風險特征以及收益率能夠滿足我們產品的投資政策及資產配置策略，最終形成以房地產項目為基礎并配置資本市場投資，這樣風險會更分散。
《浙商》：目前中國經濟面臨轉型，信托產業更有先天的制度優勢，那么該怎樣抓住機會轉型呢？
丁建萍：經濟轉型大背景下，企業與企業之間的聯合兼并、分立在我們的眼皮底下時有發生，這給我們帶來很多機會。2003年，我們就實施了中策橡膠并購案，是中國第一個用信托模式來收購工業企業控股權的案例。
我們已經成立了專門的部門，正就一些并購進行談判，比如說一些估值很低的境外知名機構。資金來源于境內相關行業的民營企業。國內的購并也會有所增多，境內企業之間的購并，未必是大吃小，小吃大也是有可能的。
《浙商》：作為從事信托行業十數的資深人士，能談談您的從業感受嗎？
丁建萍：信托不是冷冰冰的數字和工具，我腦中的信托行為是感性的，《中華人民共和國信托法》里用了很文學化的語言描述信托行為：信托是指委托人基于對受托人的信任，將其財產權委托給受托人管理。這里出現了信任兩個字，而我個人將信托的“信”字理解為“信仰、信心、信任”三個方面。
一是信仰，從業者要有信仰，要有使命感，不能投機。不是每一個金融機構的最終目標都是成為世界最大的，但是能夠永續經營，成為一個百年老店，能夠真正幫助客戶做好財富管理，成為第二代、第三代甚至更久遠的財富繼承者值得信任的選擇，恐怕應該是很多金融機構的夢想；第二是信心，為客戶、為員工、股東賺錢的能力，對市場進行精準判斷的能力，信心來自于專業：準確的判斷、對金融工具的運用、團隊的建設，有信心就體現你是專業的；最后是信任，客戶對你信任，你才能做。跟合作伙伴也是如此，互相信任才要去做，跟內部員工也是如此，也是基于信任基礎。