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家族信托是信托公司回歸本源、轉型發展的重要方向。2018年8月，銀保監會發布《關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》（信托函【2018】37號），對家族信托進行了定義和規范，并明確家族信托不適用于資管新規，這為信托公司進一步開展家族信托業務提供了政策支持。著眼未來，如何提高信托公司開展家族信托業務的核心能力，成為行業關注的重要問題。

一、提高家族信托客戶開拓能力

首先，信托公司家族信托客戶定位要更加高端。以往的家族信托業務通常包括事務管理型、資產配置型和全功能型等類型，但是37號文將家族信托的財產門檻提高到了1000萬元，這將對規模較小的資產配置類家族信托和部分起點較低的事務管理型的家族信托造成一定影響，未來信托公司在超高凈值客戶的競爭會更加激烈。據招商銀行和貝恩公司聯合發布的《2017中國私人財富報告》，2017年中國個人可投資資產1000萬元人民幣以上的高凈值人群規模已達到187萬人，該群體將是信托公司家族信托業務重點開發的客戶群體。

其次，對高端客戶的營銷要更加精準。一方面要在區域上精準布局，信托公司可以在高凈值人群集中的北京、上海、江蘇、浙江、廣東等地重點布局，重點開發創富一代企業家、家族企業二代繼承人、職業金領等目標客戶。另一方面要在資源上精準挖掘，尤其是信托公司開展業務的過程中積累了大量的財富端和交易端客戶，在此基礎上，可以做好現有客戶的培育，增強優質客戶財富管理和代際傳承意識，開發其中符合要求的客戶，轉化為家族信托客戶。

再者，要構建戰略化的高端客戶渠道。信托公司可以與商業銀行的私人銀行合作，為其高端客戶提供信托和事務管理服務；信托公司同樣可以與保險公司合作，通過保險金信托等方式，合作開發家族信托產品滿足高端保險客戶需求；信托公司還可以與律師事務所、家族辦公室合作，為其高端客戶提供家族信托服務。通過構建戰略性合作關系，才能拓寬信托公司高端客戶的獲客渠道。

二、提高家族信托資產配置能力

家族財富的保值增值仍是高凈值人士設立家族信托的重要需求。目前家族信托門檻為1000萬元，已經超過了目前部分私人銀行客戶的準入標準，對受托人來說，更大的財產規模意味著要具備更強的資產配置能力，才能滿足家族信托財產的保值增值需求。

首先，信托公司要打造強大的自有產品體系。家族信托為信托公司的資產端提供了長期的資金支持，反過來看，信托公司的資產端要打造系列化產品體系，來滿足家族信托財產的長期和多元化配置需求。

一是要求產品類型更加豐富，既要有固定收益類產品，又要有浮動收益類包括資本市場投資和非上市股權投資產品，充分滿足不同客戶對項目類型的偏好；二是要求產品的期限結構更為多樣，既要提供具備較好流動性的現金管理類產品，又要提供中長期的固定收益類產品、權益投資產品等，滿足家族信托財產配置過程中的期限和流動性需求；三是要有不用風險結構和收益水平的產品組合，信托公司可以綜合利用多種金融工具設計低風險、中低風險、中風險、中高風險和高風險等不同風險等級的產品，根據客戶的風險偏好和需求，取得風險、收益和流動性的平衡。

在實際的運營管理中，信托公司家族信托業務團隊也應該持續將家族信托客戶的需求反饋至產品團隊，不斷優化公司內部產品體系。

此外，信托公司應該適時建立外采產品體系。為滿足家族信托客戶個性化的資產配置要求，信托公司同樣需要引入其他機構的理財產品，彌補自身產品的不足。

對于外采產品，信托公司需要構建相應的風控標準和評估體系，并加強后期跟蹤。例如，部分信托公司為滿足高端客戶對投資類信托產品的需求，在引入外部PE產品時，著重考察合作機構的過往業績、團隊實力、儲備項目等；在引入陽光私募產品或專戶理財產品時，著重考察機構的過往業績、投資風格、投研能力等，并進行持續跟蹤和分析。通過外采產品體系，可以有效彌補受托人自身產品體系的不足，利用信托跨市場跨平臺優勢，為家族信托財產實現最優資產配置。

三、提高家族信托事務管理能力

家族信托事務管理存在個性化要求多、私密性要求高的特點，要求信托公司具備高效決策、執行有力、私密靈活的事務管理能力。

首先，信托公司要建立并完善家族信托賬戶管理體系。家族信托設立之后，信托賬戶成為家族信托財產管理和事務執行的首要載體。信托公司作為受托人，應該建立與家族信托業務發展相適應的賬戶管理體系：一方面要滿足家族信托財產的配置需求，如在同一家族信托賬戶下，根據委托人的需求配置不同類型的金融產品，實現賬戶財產的集中管理和信息的統一披露。另一方面，還要滿足家族信托的財產分配等職能，在同一信托賬戶下建立不同的子賬戶體系，或者根據合同約定，優化賬戶功能以滿足信托利益分配的需求。此外，家族信托的賬戶管理體系非常注重持久性和私密性，這也對信托公司的賬戶管理能力提出了更高的要求。

其次，信托公司要完善家族信托的內部治理和決策機制。家族信托具有長期性，盡管受托人對家族信托負有受托管理責任，但完善家族信托成立之后的內部治理機制也非常重要。

一是要完善家族信托事務管理的決策機制，對于委托人參與決策、委托人授權受托人進行決策、受托人自主決策等要進行梳理和完善，充分體現委托人的意愿和受托人所要承擔的受托責任；二是要完善委托人與受托人、受托人與家族信托保護人（監察人）以及投資顧問等各個主體之間的工作機制，充分發揮各個主體的作用，保障家族信托目的實現；三是要根據家族信托業務特點，受托人內部應建立單獨的事務審批流程，以便相關家族信托事務的高效決策。

再者，信托公司要提高家族信托團隊專業水平。家族信托事務管理能力的提高，離不開專業的事務執行團隊。對于信托公司而言，從內外兩方面提升家族信托團隊的專業水平是當務之急。一方面，信托公司要加強對公司內部家族信托業務專業人才的培養，配備足夠的高素質人力資源，建立有效的激勵機制，保持家族信托團隊相對穩定；另一方面，信托公司也要積極利用外部資源，與專業的律師事務所、會計師事務所和家族辦公室合作，利用外部專業機構力量為家族信托客戶提供專業服務。

四、提高家族信托綜合服務能力

家族信托需求是集事務管理和金融服務于一體、為家族財富的保護、傳承管理提供服務的綜合性需求。除此之外，與家族需求相關的醫療、教育、養老等增值服務以及家族慈善服務，成為信托公司開展家族信托業務所要具備的綜合能力。

信托公司要具備家族信托業務全價值鏈的增值服務能力。在目前的家族信托市場中，能力全面、綜合優勢突出的機構在業務開展方面較為領先。為更好地提供綜合服務，一些信托公司已經開始構建家族信托服務全價值鏈生態圈，通過配備專業化的投研人才、投資理財人才、財稅人才、法律人才團隊，以及與專業的服務機構合作，為家族信托提供財產隔離、企業管理、稅務籌劃、法律咨詢、子女教育、健康養生、醫療養老、藝術品鑒賞、境外服務等公私一體化的綜合增值服務，充分體現了信托公司的增值服務綜合能力。

信托公司越來越重視家族慈善服務能力。對于高端的家族信托客戶而言，除注重物質財富和家族企業的管理和傳承，家族精神等無形資產的傳承也越來越重要。隨著慈善意識和家族精神的覺醒，家族慈善信托、家風及家族內部管理制度（家族憲章）也在不斷涌現。這也要求家族信托不斷升級，信托公司在開展家族信托業務之初便要考慮家族信托客戶家族財富保護、管理和傳承的頂層架構設計，利用家族信托和慈善信托的制度優勢、靈活性和專業性，服務于客戶的家族財富管理、家族企業治理、家族公益慈善事業和家族精神傳承等綜合需求。